舉著(zhù)設備圍著(zhù)工廠(chǎng)上上下下轉了一大圈，終于吸引新客戶(hù)在直播間拍了板，700萬(wàn)元的彩鋼瓦生產(chǎn)設備成交！

這是日前滄州中拓冷彎成型設備有限公司通過(guò)跨境直播促銷(xiāo)的精彩一幕。近年來(lái)，中拓公司積極探索外貿宣傳新模式，通過(guò)不斷摸索積累，如今直播引流成交訂單占比已近三成。

從最初的熱鬧直播冷清收場(chǎng)，到如今的精準服務(wù)暗中發(fā)力，中拓的跨境直播逐漸步入正軌。

本報記者 呂 坤

試水跨境直播 “我以為的”不是“我以為的”

一頓操作猛如虎，一看銷(xiāo)量原地杵。

回憶起最初接觸跨境電商直播的情景，滄州市跨境電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)、滄州中拓冷彎成型設備有限公司董事長(cháng)徐連星坦言，“不忍直視”。

2020年的廣交會(huì )上，公司第一次借助大平臺嘗試跨境直播，雖然當時(shí)的直播并沒(méi)有任何戰績(jì)可言，但徐連星和團隊卻對跨境電商直播這一全新賽道滿(mǎn)懷期待。

站上跨境電商直播的風(fēng)口，成為中拓廣交會(huì )之后的新選擇。

興沖沖地請來(lái)了專(zhuān)業(yè)的主播和攝像，又從公司抽調業(yè)務(wù)骨干，20多人的直播團隊拉了起來(lái)。

精選產(chǎn)品、準備腳本、租住酒店，多位業(yè)務(wù)精英化身“主播”輪番上線(xiàn)，每天8個(gè)小時(shí)不間斷的各語(yǔ)種直播，持續了十多天。

這是徐連星和團隊第一次嘗試加入跨境直播大軍。人有了、錢(qián)花了，分工明確，拳頭產(chǎn)品也展示了，哪成想，自己以為的“萬(wàn)事俱備”，卻只落個(gè)冷清收場(chǎng)——連續十余天的直播，直播間包括自己人在內總共來(lái)了200多位“觀(guān)眾”，而這其中，大多數人都是看一眼就走了，連觀(guān)看人數和留存率都無(wú)法保證，轉化率就更無(wú)從談起。

大家想不通，為啥如此充足的準備，竟只落了個(gè)荒涼收場(chǎng)?！翱磥?lái)，跨境直播這事兒，跟咱想象的不一樣?！毙爝B星一邊暗自思忖，一邊招呼小伙伴們“收兵”。

從零開(kāi)始，似乎只能這樣歸零結束了。

在重啟直播和因循守舊間反復“橫跳”

“不是市場(chǎng)不行，而是我們沒(méi)做對?！?/span>

這個(gè)意識是在大概半年多以后才在徐連星心里萌芽。首戰失利后，他就和團隊把主要精力回歸到傳統銷(xiāo)售渠道上。

中拓主打的產(chǎn)品是彩鋼機械設備，這些設備生產(chǎn)的彩鋼瓦，可以應用到抗震支架、高速護欄、汽車(chē)車(chē)架等領(lǐng)域，非常廣泛。

區別于傳統不耐老化、不耐腐蝕的單層導熱彩鋼瓦，中拓研發(fā)的多功能高速復合金屬板材機，生產(chǎn)的產(chǎn)品復合材料多達8層，實(shí)現了保溫、隔熱、隔音等多種功效，可以保持15年不褪色，耐老化、耐酸堿程度更高，重疊邊的設計更是延長(cháng)產(chǎn)品壽命、保護操作工人安全。

卓越的性能和廣泛的應用領(lǐng)域，讓中拓的彩鋼機械設備暢銷(xiāo)全球百余個(gè)國家，即使疫情肆虐，依然可以“東方不亮西方亮”，出口連年翻番，并將國外同行陸續“收編”為自己的經(jīng)銷(xiāo)商。

雖然銷(xiāo)售一路所向披靡，但是眼瞅著(zhù)周?chē)隹缇持辈サ男』锇橛楷F出一批“草根英雄”，徐連星又坐不住了，思維開(kāi)始在“必須要擁抱跨境直播”和“人力物力財力和時(shí)間的投入是否值得”中反復橫跳。

思來(lái)想去，他決定重新開(kāi)啟跨境直播。

他發(fā)動(dòng)團隊一起梳理，大家陸續找到了問(wèn)題癥結所在——應該給顧客更多他們想看的，而非一味推銷(xiāo)自己認為最好的產(chǎn)品；以前直播單純靠直播平臺引流，就像是撒下一張大網(wǎng)等著(zhù)大魚(yú)小魚(yú)往里游，網(wǎng)雖大，收獲卻只能聽(tīng)天由命。這一次，他們決定找準“池塘”，提前邀約顧客，選擇合適的直播時(shí)間，帶顧客全方位無(wú)死角進(jìn)行實(shí)地參觀(guān)、講解、答疑；將更多準備工作做在背后，掌握更多產(chǎn)品信息隨時(shí)為顧客解惑；每次直播后及時(shí)進(jìn)行復盤(pán)，對直播中沒(méi)能給顧客確切解答的問(wèn)題，再及時(shí)跟進(jìn)，詳盡回復。

果然，策略改變了，市場(chǎng)馬上跟著(zhù)熱了起來(lái)。

專(zhuān)業(yè)又溫暖 草根團隊離直播最遠也最近

31歲的胡占岳站在鏡頭前，帶著(zhù)顧客把工廠(chǎng)瞧了個(gè)“底兒朝天”。一個(gè)半小時(shí)的直播，小到螺絲釘大到設備整體及車(chē)間全景，胡占岳的解說(shuō)細致覆蓋了生產(chǎn)、加工、組裝能力等方方面面。

2018年入職的胡占岳是中拓直播團隊中“打頭陣”的成員之一。經(jīng)歷過(guò)信心滿(mǎn)滿(mǎn)但卻鎩羽而歸的無(wú)奈，下定了重打鑼鼓另開(kāi)張的決心，做出細致的復盤(pán)和解決方案，這群“草根”主播，重新出發(fā)了。

直到不久前，一位精準引流來(lái)的南非新客戶(hù)，在幾場(chǎng)直播后敲定了700多萬(wàn)元的訂單，再次刷新了這個(gè)草根團隊的成交記錄。

如今，放棄了業(yè)務(wù)員人人當主播的思路，精外語(yǔ)、懂業(yè)務(wù)的精英銷(xiāo)售輪流上崗，直播從每天8小時(shí)縮短為每周十幾個(gè)小時(shí)，但觀(guān)看人數、觀(guān)看時(shí)長(cháng)、互動(dòng)性和轉化率卻有了明顯提升。

“我們把直播放在工廠(chǎng)進(jìn)行，可以讓顧客更直觀(guān)地感受公司和產(chǎn)品實(shí)力。不盲目跟風(fēng)、不撞大運、不單純銷(xiāo)售，而是按顧客需求給予更專(zhuān)業(yè)、有效、有溫度的服務(wù)?！焙荚勒f(shuō)，從“我以為好的”到關(guān)注顧客需要的，是再次踏上征程的關(guān)鍵。

“最‘草根’的業(yè)務(wù)員組建了最有實(shí)力的主播團隊?！毙爝B星對跨境直播的規劃愈發(fā)清晰。作為一種新的消費模式，跨境電商直播順應了網(wǎng)絡(luò )化、數字化、智能化的趨勢，企業(yè)一定盡早擁抱它。

如今，中拓容納了機械設備、引入了XR（擴展現實(shí)）可以進(jìn)行多個(gè)大屏幕立體展示，將近2700平方米的展廳布置已經(jīng)進(jìn)入尾聲，與杭州專(zhuān)業(yè)團隊的營(yíng)銷(xiāo)合作也已經(jīng)開(kāi)始，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的主播團隊已經(jīng)就位，公司的跨境直播，正逐步走向正軌。

文章來(lái)源：滄州日報