—訪(fǎng)滄州市跨境電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)、滄州中拓國際貿易有限公司董事長(cháng)徐連星
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國際貿易充滿(mǎn)了挑戰與機遇。
在國際市場(chǎng)掘金，除了需要建立起強大的銷(xiāo)售體系，更需要刀刃向內，不斷打造提升企業(yè)的核心競爭力。滄州被確立為跨境電子商務(wù)綜合試驗區后，企業(yè)面臨更好的抱團出海機遇。
本報記者 呂 坤 攝 影 殷 實(shí)
“收編”企業(yè)整合資源 做集大成者
記 者：剛才在廠(chǎng)區看到有不少到訪(fǎng)的客戶(hù)，從你的切身感受來(lái)說(shuō)，國際市場(chǎng)的行情是否在回暖？
徐連星：2月10日我們將接待來(lái)自墨西哥、加拿大、美國、匈牙利的客戶(hù)前來(lái)驗廠(chǎng)驗貨。比起線(xiàn)上的交流，客戶(hù)其實(shí)更喜歡面對面地溝通。
今年的訂單確實(shí)比往年更好。去年底，我們僅在迪拜就拿下了1000多萬(wàn)元的訂單。也是在去年底，我們在韓國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )全面鋪開(kāi)，幾乎每個(gè)城市都有我們的設備。在此之前，其他國家也有很多同行被我們陸續“收編”為經(jīng)銷(xiāo)商。到目前為止，中拓的彩鋼機械已經(jīng)銷(xiāo)售到全球150多個(gè)國家。
國際市場(chǎng)的有趣之處就在于，哪怕疫情肆虐的時(shí)候，依然可以“東方不亮西方亮”，甚至更多時(shí)候像是在“刨花生”，一個(gè)品類(lèi)帶出了更多更大的市場(chǎng)。
記 者：想要在國際市場(chǎng)上有一席之地，對外構建龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的同時(shí)，在國內有哪些必要的動(dòng)作呢？
徐連星：其中之一就是整合國內優(yōu)質(zhì)資源。比如今天下午，會(huì )有廈門(mén)一家行業(yè)內做檁條機非常出色的企業(yè)來(lái)中拓考察合作，明天我也要去東莞考察一家生產(chǎn)吊頂龍骨的企業(yè)，這些都是國內非常優(yōu)質(zhì)的資源，他們的產(chǎn)品創(chuàng )新能力十足，但是國際銷(xiāo)售方面仍存在短板。雙方合作后，他們的產(chǎn)品可以借由中拓的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )出海，而中拓的產(chǎn)品種類(lèi)將更為豐富，雙方都能夠實(shí)現快速發(fā)展。
記 者：“收編”國外企業(yè)整合國內資源，感覺(jué)中拓貿易在做一個(gè)“集大成者”，這是做跨境貿易的趨勢嗎？
徐連星：我認為是的。在國際貿易中，如果想長(cháng)久地走下去，一定要做一個(gè)能夠整合優(yōu)質(zhì)資源的企業(yè)，做好內外合作的平臺。
創(chuàng )新能力是永恒的核心競爭力
記 者：提起國際貿易，有人覺(jué)得遍地是金，有人覺(jué)得遍地是坑。如何在風(fēng)險中抓住機遇？
徐連星：國際貿易不都是美好，但也沒(méi)那么糟糕，歸根結底要做好自己，要聚焦，要學(xué)會(huì )做“減法”。
初入國際市場(chǎng)，我也曾“節節敗退”，碰得“灰頭土臉”，踩過(guò)了幾乎所有創(chuàng )業(yè)者都難避開(kāi)的“坑”。曾錯誤預估形勢，錯把平臺當本事，讓自己一年時(shí)間內就“賠無(wú)可賠”；也曾“芝麻西瓜一把抓”，將更多精力投入在玻璃膠這種消耗品上，卻忽視了從生產(chǎn)定制到回款周期都更長(cháng)的機械設備。
但事實(shí)上，原本看好的玻璃膠很快暴露出問(wèn)題——訂單少了不夠公司運營(yíng)成本，訂單多了又不能保障供應。最致命的是，玻璃膠保質(zhì)期短，尤其在集裝箱的高溫中會(huì )發(fā)生反應，再加之運輸周期、通關(guān)等時(shí)間因素影響，很多貨物面臨了“到港也即將過(guò)期”的尷尬境地。而沒(méi)有能力去研發(fā)更為優(yōu)質(zhì)的玻璃膠，也讓這一產(chǎn)品缺少核心競爭力。
必須做“減法”，將難以實(shí)現技術(shù)突破的玻璃膠砍掉，在彩鋼機械的幾百種產(chǎn)品中再進(jìn)行精簡(jiǎn)，同時(shí)在中拓冷彎成型設備公司不斷進(jìn)行研發(fā)創(chuàng )新。
記 者：從單純做貿易，到前端跨境電商、后端自營(yíng)工廠(chǎng)，這對于國際業(yè)務(wù)的拓展是不是更有優(yōu)勢？
徐連星：是的。當我們越來(lái)越深入地進(jìn)行國際貿易的時(shí)候就會(huì )發(fā)現，不斷的管理創(chuàng )新能力和強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，是最終為企業(yè)保駕護航的核心，只有這樣，才是把命運握在自己手中。
我們從彩鋼瓦的創(chuàng )新突破開(kāi)始。彩鋼瓦應用領(lǐng)域非常廣泛，如車(chē)間廠(chǎng)房、養殖場(chǎng)、倉庫、住宅等，傳統的彩鋼瓦單層導熱、不耐老化、不耐腐蝕，也因此，近年來(lái)性能更優(yōu)的復合材料彩鋼瓦逐漸流行，但囿于成本和技術(shù)原因，產(chǎn)品難以平整，功能也很難全面。
我們對外聯(lián)合專(zhuān)家團隊，對內培養技術(shù)骨干，最終研發(fā)出了8層符合材料的多功能高速復合金屬板材機，實(shí)現了保溫、隔熱、隔音等多種功效，可以15年不褪色，耐老化、耐酸堿程度更高，一項創(chuàng )新就帶來(lái)5項發(fā)明專(zhuān)利。
記 者：不斷的自我突破是否也繪就了更大的市場(chǎng)版圖？
徐連星：是的，中拓因為不斷創(chuàng )新順利躋身高新技術(shù)企業(yè)行列，并已通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系、歐洲CE安全認證、北美CAS電氣認證等多種權威認證。隨著(zhù)產(chǎn)品的升級換代，公司產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍也從發(fā)展中國家擴展到發(fā)達國家。
從單兵作戰到協(xié)同發(fā)展
記 者：剛在廠(chǎng)區看到有員工在做直播，跨境直播是否已經(jīng)成為外貿企業(yè)不可或缺的溝通和營(yíng)銷(xiāo)手段？
徐連星：過(guò)去3年間，我們不斷探索跨境直播，幾經(jīng)波折。
最初，我們拉起20多人的直播團隊，精選產(chǎn)品、準備腳本、租住酒店，每天8個(gè)小時(shí)不間斷地直播，持續10多天卻沒(méi)有任何留存率和轉化率，首戰失利。在總結了失敗的經(jīng)驗和教訓后，我們改變策略，提前邀約顧客，選擇合適的直播時(shí)間，用鏡頭帶顧客實(shí)地參觀(guān)、講解、答疑，及時(shí)復盤(pán)……市場(chǎng)逐漸熱了起來(lái)。
17種外語(yǔ)進(jìn)行跨境直播，讓我們可以輻射更大的市場(chǎng)。
隨著(zhù)線(xiàn)下交流的恢復，線(xiàn)上紅利正在弱化，我們需要把更多精力投入到產(chǎn)品創(chuàng )新和企業(yè)管理中。
記 者：對于產(chǎn)品創(chuàng )新和企業(yè)的管理改革，中拓現在有哪些動(dòng)作，近期又有哪些規劃？
徐連星：拿銷(xiāo)售而言，傳統銷(xiāo)售是單兵作戰，拼的是個(gè)人能力。而近期我們開(kāi)始強化中臺，打造扁平化的團隊和獨立戰艦，也更重視員工的團隊協(xié)作能力。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，沒(méi)有任何一個(gè)部門(mén)是不重要的，將每個(gè)部門(mén)都打造成獨立戰艦，強化供應能力、跟單驗貨發(fā)運等系統支持，能夠讓企業(yè)更高效運轉。
以業(yè)務(wù)部門(mén)為例，從單兵作戰到小組協(xié)同，將區域標準化落實(shí)。每個(gè)地區語(yǔ)言、工作時(shí)間，甚至電壓都不同，現在幾個(gè)人負責一個(gè)區域，可以持續深挖這一區域的需求痛點(diǎn)，更好實(shí)現業(yè)務(wù)增長(cháng)。
我們的大數據中心也即將建成。這一數據中心不僅能夠進(jìn)行跟單和故障直接檢查，還可以依據數據將問(wèn)題前置。
比如訂購西門(mén)子電機的周期是4個(gè)月，未來(lái)通過(guò)數據采集，我們可以提前預判一年的需求量進(jìn)行批量訂購，更好地保證工期和品質(zhì)。
記 者：從單兵作戰到協(xié)同發(fā)展不僅適用于企業(yè)，也適用于滄州外貿企業(yè)一起抱團出海。對于滄州而言，跨境電商發(fā)展的機遇有哪些，痛點(diǎn)又是什么，如何進(jìn)行突破？
徐連星：去年底，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于同意在廊坊等33個(gè)城市和地區設立跨境電子商務(wù)綜合試驗區的批復》，同意滄州設立跨境電子商務(wù)綜合試驗區。這是我們面臨的重要機遇。
滄州在制造產(chǎn)業(yè)上是有優(yōu)勢的，我們需要做的，就是整合優(yōu)勢資源，做深做透，抱團出海。
近年來(lái)，協(xié)會(huì )很多會(huì )員單位的出口業(yè)務(wù)都每年翻倍增長(cháng)，大家依托本地資源錯位輸出，都能在巨大的國際市場(chǎng)上分得一杯羹。
商會(huì )也已經(jīng)在俄羅斯、印度等國設立辦公室，今年還在籌備阿聯(lián)酋、新加坡等地的辦公室，更方便會(huì )員拓展當地市場(chǎng)。
跨境電商面臨的最大問(wèn)題是人才和意識。
今年我們計劃借助滄州綜試區的機遇做孵化中心，幫助企業(yè)鏈接世界，同時(shí)也會(huì )聯(lián)合高校，為有潛力的學(xué)院學(xué)生提供阿里巴巴賬號免費試用，組織商會(huì )外貿骨干將實(shí)操技能直接帶入高校。
最重要的，是要轉變意識。
跨境電商做得特別好的，不一定是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )好的，也不一定是轉化徹底的，但一定是擁有核心競爭力的。
企業(yè)要為客戶(hù)做好分層畫(huà)像，進(jìn)行對等匹配，找準自己的目標客戶(hù)群。小企業(yè)就突出服務(wù)端，大企業(yè)就做好供應保障、產(chǎn)品質(zhì)量和售后。找到各自的優(yōu)勢，深挖并放大，才是生存的關(guān)鍵。
同時(shí)，市商務(wù)局聯(lián)合協(xié)會(huì )舉辦的外貿大講堂活動(dòng)，今年將邀請更多行業(yè)專(zhuān)家，為企業(yè)賦能。
文章來(lái)源：滄州日報
